Законы рекламы - реферат

Виктор Тамберг, Андрей Бадьин

Похоже, в современном деловом мире нет области более разноплановой, более необычной, более романтизированной и поболее меркантильной, чем область маркетинговой деятельности. При этом эта неоднозначность находится практически всегда, с какой бы стороны мы не начали рассматривать процесс сотворения рекламы. Как говорит избитая фраза — в футболе и рекламе разбираются Законы рекламы - реферат все, но так ли это? Все же, не так и принципиально, что задумываются о рекламе ее потребители, принципиально, что задумываются о ней те, кто занят в процессе — конкретные заказчики и исполнители. А ах так раз в этом лагере единства взглядов и не наблюдается.

Как бы никто и не спорит Законы рекламы - реферат, что реклама должна продавать, никто не спорит, что основная (поточнее единственная) цель рекламы — формирование спроса, но каким методом маркетинговые деятели идут к этой цели? Как заковыристы оказались дороги рекламистов, что они, заместо хорошего результата пришли к отсутствию эффективности и точке зрения на рекламу как на лотерею? Разумеется, что бизнес Законы рекламы - реферат на конкурентных рынках не может существовать без рекламы, но есть ли смысл в рекламе, наличие которой равносильно ее отсутствию?

Судя по количеству публикаций, посвященных критике имеющихся подходов, эти мысли пришли в голову нам далековато не первым, что логично. Умопомрачительно, что никто так и не предложил даже направление Законы рекламы - реферат выхода из кризиса. Давайте же поглядим снова на известные всем строчные правды, тем паче что повсевременно усложняющаяся ситуация нас уже издавна принуждает сделать что-то, чтоб реклама продолжала работать в критериях как роста цены ее размещения, так и понижения воздействия из-за нежелания потребителей ее принимать.

Итак, реклама должна продавать Законы рекламы - реферат, и это безусловно, но как? Разумеется, за счет идеи, той несчастной «продающей идеи», о которой гласили и корифеи, и которую отыскивают до настоящего времени рядовые рекламисты. Но что же это все-таки за мысль? И как она создается? И тут мы сталкиваемся с 2-мя точками зрения.

Ортодоксы от рекламы опираются на Законы рекламы - реферат имеющееся мировоззрение классиков маркетинговой деятельности (не слышавших о всех новомодных теориях, что не мешало быть им сверхэффективными в свое время), в согласовании с которым реклама — творческий процесс сначала. Продающая мысль тут — нечто не поддающееся объяснению, что создается конкретно талантом копирайтера. Потому важнейшим становится фактор личности творца — возникают «звезды» маркетингового Законы рекламы - реферат бизнеса, одно слово которых может стоит 10-ки, даже сотки тыщ баксов, все решает талант, который в собственной деятельности хоть и опирается на некоторое техзадание, но непредсказуем на самом деле. Какие бы начальные данные не лежали в базе брифа на создание маркетингового сообщения, какие бы дорогостоящие исследования не проводились Законы рекламы - реферат бы, решающим фактором тут является мировоззрение творческого человека, а означает человечий фактор, опираться на который в освоении миллионных бюджетов не нужно. Таковой подход хоть и обосновал свою относительную работоспособность, но ввиду непредсказуемости и отсутствии гарантий фуррора не может нравиться тем, кто привык держать под контролем всех и вся Законы рекламы - реферат — самим бизнесменам, заказчикам услуг рекламистов. В конечном итоге мы имеем глобальный конфликт заказчика и исполнителя, рекламодателя и рекламопроизводителя, творца и финансиста. Неувязка эта интернациональна — стенания рекламистов о тяжеленной доле раздаются по обе стороны океана, но даже стопроцентно «отдавшись» в руки рекламиста, мы не получим не то что никаких гарантий фуррора, а Законы рекламы - реферат даже никаких понятных обоснований его вероятного прихода в дальнейшем.

Существующая ситуация никак не могла удовлетворить инвесторов, принужденных выкидывать в черную маркетинговую дыру миллионы баксов без каких-то ответных обязанностей, и это не могли не обдумывать люди, дальние от романтизма рекламотворчества. В рекламу хлынули потоки ученых из Законы рекламы - реферат различных областей, где хоть с какого-то бока можно было привесить призрачную людскую природу, и реклама, казалось бы, получила то, что ей так длительно недоставало — точные обоснования. Но точные обоснования, которых так желали предприниматели, на поверку оказались просто притчами, прикрытыми дутыми, высосанными из пальца цифрами, тех несчастных продающих мыслях тут так и Законы рекламы - реферат не появилось, а отсутствие осознания деяния рекламы на потребителя поторопились замаскировать, «уведя» принципы воздействия в таинственное «подсознание».

«Звездой» тут явился обширно узнаваемый, превосходный шарлатан Джеймс Вайкари с концепцией 25-го кадра. Теория его была очень ординарна, а, как следует, очень просто проверяема, вследствие чего и прожила очень недолго (хотя Законы рекламы - реферат в Рф она почему-либо еще имеет собственных адептов). Но потребность в безопасности — одна из важных для хоть какого человека, а потребность в безопасности денежной, может быть, важнейшая для предпринимателя, потому поиски работоспособного «научного» подхода к созданию потаенно влияющей рекламы длятся. И до настоящего времени без особенного результата Законы рекламы - реферат.

Нужно признаться, что до сего времени на многих бизнесменов числа будущих фурроров, основанные на каких-либо «научных» данных, действуют, как взор удава на зайчика, этим и разъясняется, что различные псевдонаучные методики все еще в ходу. Всем так охото веровать в то, что какие-то «ученые» отыскали «философский камень» — метод Законы рекламы - реферат укрытого действенного воздействия на человека. Кроме Вайкари этим занимались и до сего времени пробуют заниматься многие ученые мужи и дамы, и нужно сказать, что им удалось внушить целый ряд непонятных мыслях — от эффективности использования психоанализа до различных исследовательских работ составляющих нашего восприятия, но эффективности рекламе это также не Законы рекламы - реферат добавило. Предпосылки этого явны — вопрос продающей идеи, влияющей на потребителя, не решен концептуально, потому заместо познаний и технологий мы получили только их оболочку, выстроенные на пустоте сказочные теории, работоспособность которых так виртуальна, что они рассыпаются только под воздействием простого здравого смысла -это касается и престижного сейчас фоносемантического анализа и довольно Законы рекламы - реферат издавна узнаваемых методик НЛП и «научной» концепции разработки слоганов, цветового анализа и многого другого.

Оставив лирику, мы обязаны возвратиться к действительности, которая смотрится совершенно не оптимистично: чисто «научные» теории обосновали свою полную несостоятельность (либо кому-то известны примеры успешных маркетинговых кампаний, сделанный в четком согласовании с какой-нибудь концепцией?), а традиционный Законы рекламы - реферат подход к рекламе как к творчеству, хоть и позволяет сделать «работающие» сообщения, все же вполне непредсказуем — создание продающей идеи отдано на откуп интуиции. Означает, никто не может знать, каковы будут результаты этой работы, потому что никто даже не представляет, какую продающую идею он будет создавать и что вообщем есть Законы рекламы - реферат продающая мысль. Вот мы и пришли к осознанию имеющегося положения дел.

На самом деле, в маркетинговой деятельности не существует ни одной концепции, которая могла бы претендовать хоть на какую-то прогнозируемую эффективность — ни творчество, ни иллюзии научной достоверности не обеспечивают гарантированного отклика потребителей, и это факт Законы рекламы - реферат. При этом данный факт не отрицается ни одной, ни другой стороной — сторонники творческого подхода уже утверждают о том, что не вся реклама должна продавать, но должна быть броской и внезапной. «Ученые» же выдумывают все новые варианты обоснований, служащих для запутывания потребителей их услуг — бизнесменов, ибо сложность научного методологического аппарата как такого Законы рекламы - реферат, отлично позволяет это сделать. Все же, этот «Гордиев узел» пора разрубить.

Нужно сказать, что в современно мире гневных адептов какой-нибудь из точек зрения в чистом виде не так и много: «творцы» издавна стараются оперировать какими-либо квазинаучными определениями, а «ученые» не опровергают и фактор творчества, но в Законы рекламы - реферат всех сочетаниях эти подходы не владеют гарантированной работоспособностью. Ну и стоит выбирать меж «очень плохим» и «ужасным»? Мы отвергаем и псевдонаучный и творческий подходы к рекламе и начинаем рассматривать процесс исходя из убеждений здравого смысла, потому что все остальные инструменты обосновали свою слабость. Так каковы же цели рекламы, и Законы рекламы - реферат каким образом она может оказывать влияние на адресата?

Реклама должна продавать, и это факт, не требующий обоснований. Другого не дано. Но каким образом? Разумеется, с помощью некоторого ядра сообщения — продающей идеи, ибо креатив сам по для себя есть только художественная оболочка сообщения и не может быть ценен сам по Законы рекламы - реферат для себя. А что из себя может представлять продающая мысль? До недавнешнего времени понятие «креатива» включало в себя и понятие «продающая идея», но стоит соединять вещи различного порядка — непонятно как происходящий творческий процесс и обеспечение подходящего отклика (следствие которого — подабающий уровень продаж) через внедрение строго определенной идеи в Законы рекламы - реферат сознание потребителя?

В сопоставлении значимости разных причин важным, совсем совершенно точно, должен являться фактор прибыльности предприятия, денежной эффективности рекламы, как следует, продающая мысль должна лежать вне поля творчества, она важнее творческого процесса, мысль должна быть понятна всем участникам процесса продвижения, включая конечного потребителя (ведь он также обязан иметь причину приобрести Законы рекламы - реферат продукт либо услугу). Более того, на стадии разработки мысль должна быть разделена от оболочки сообщения — другими словами креатива, чтоб не запутать людей, принимающих роль в процессе. Как следует, эта продающая мысль должна быть разработана самим производителем, в наилучшем случае — вместе производителем и рекламистом, но никак не рекламистом в одиночестве. И мы Законы рекламы - реферат должны найти, что может являться этой несчастной мыслью.

Представители маркетингового бизнеса могут полностью обоснованно сказать, что большая часть имеющихся бизнесменов вообщем не имеют представления, кому необходимо то, что они создают и почему тот, кто покупает их продукцию, это делает. Дремучесть большинства родных бизнесменов уже стала притчей во языцех Законы рекламы - реферат, и казалось бы, здесь нужно заниматься просветительством тех, кому это необходимо, а не критиковать тех, кто по сопоставлению с заказчиками, рекламные гении через 1-го. Мы не согласны с этой позицией. У тех, кто не желает развиваться, есть грозный и ожесточенный учитель — рынок. В какой-то момент те, кто считает сам Законы рекламы - реферат факт рекламы залогом фуррора, уйдут, как ушли те, кто считал, что неплохой продукт не нуждается в рекламе вообщем. Нужно учить тех, кто двигается вперед, и тогда остальным не остается ничего другого, как пробовать успеть прямо за ними. Да и у тех, кто двигается, поточнее, старается это делать Законы рекламы - реферат, заморочек более чем довольно, и эти задачи мы озвучили выше.

Какова должна быть реклама? Разумеется, она должна докладывать потребителю о том, что существует некоторый объект, призванный удовлетворить некоторую его потребность. Так как рынок уже довольно очень заполнен объектами употребления (продуктами, марками, услугами), то, видимо, еще нужно обосновать, что Законы рекламы - реферат данный объект удовлетворяет эту потребность лучше других (по другому какой смысл в покупке?). Другими словами мы тут обязаны погрузиться в мир потребностей человека — ведь мы не просто должны учесть их. Мы должны основываться на их! И тут начинается непонятное.

Не глядя на то, что в мире существует ряд концепций потребностей Законы рекламы - реферат человека, эта область была и остается «черным ящиком» для ученых, не говоря уже о спецах в области маркетинга. Разумеется, что потребности физиологического уровня на данный момент уже на сто процентов удовлетворены — в случае их неудовлетворенности человека не интересует реклама и выбор, его интересует ублажение — так ли принципиально для путешественника Законы рекламы - реферат в пустыне, что ему пить, и так ли принципиально для бескровного то, из какого кирпича сложен чердак, который он употребляет как временное пристанище? Ведь понятно, когда потребности низшего уровня не удовлетворены, то человека вообщем не тревожит ничто, не считая их ублажения. Но прямо за Абрахамом Маслоу мы обязаны Законы рекламы - реферат уточнить, что настоящая неудовлетворенность потребности в еде, затмевающая все в мире, другими словами голод, это совершенно не то чувство аппетита, которое люди определяют как «голод», а экстремальное состояние, угрожающее жизни. В современном, т. н. «цивилизованном» мире, разумеется, такая ситуация быстрее исключение, чем правило. В любом случае, схожая мощная неудовлетворенность физиологических, биогенных потребностей Законы рекламы - реферат очень изредка встречается у тех соц групп, которые являются мотивированной аудиторией для всех маркетинговых сообщений.

Оставшиеся потребности, которые управляют нашим выбором, а более обширно и всей нашей жизнью, имеют психогенную природу, они есть итог функционирования нашей психики, другими словами эти потребности полностью и на сто процентов виртуальны Законы рекламы - реферат. Никто не знает, есть ли они беспристрастно, это плод нашего воображения либо итог давления социума.

Виртуальность наших психогенных потребностей — это данность, которую не поменять. Мы не знаем и не можем знать ответов на вопрос об удовлетворенности тех либо других потребностей, которые носят нематериальный нрав. В этом, кстати, проявляется слабость исследовательских технологий Законы рекламы - реферат: в любом случае мы никогда не сможем знать, что в ответе есть объективность, а что плод воображения респондента. Потому заместо выяснения того, чего может не существовать, мы должны сами сформировывать эти потребности — другого пути у нас нет. В неприятном случае, реклама теряет всякую предсказуемую результативность.

И тут мы выводим Законы рекламы - реферат 1-ое правило рекламы: реклама сформировывает психогенные потребности человека. Другими словами, реклама манипулирует потребителем, формулируя за него его свою потребность (которой человек вначале мог не владеть либо не обдумывать) и вариант ее ублажения. Если вникнуть, то все маркетинговые сообщения, в отношении которых можно гласить о выполнении поставленной Законы рекламы - реферат цели, манипулятивны по собственной сущности. Более того, конкретно таким методом все новые заслуги людской мысли находят собственный путь к сердцам покупателей — большая часть потребляемых сейчас продуктов либо услуг имеют в базе собственной навязанную потребность: люди, как понятно, тысячелетиями жили без услуг фитнес- центров, фаст-фуда, глянцевых журналов либо компов, и это никак Законы рекламы - реферат не сказывалось на их духовном состоянии. Итак, работающая реклама непременно манипулятивна по собственной сущности, а все остальные варианты являются результатом самоутверждения создателя либо заказчика, и к рекламе как инструменту формирования спроса имеют очень опосредованное отношение.

Но тут нас ожидает другая сторона факта виртуальности психогенных потребностей человека. Как можно Законы рекламы - реферат сформировать потребность, в особенности если учитывать, что мир потребностей, можно сказать, фактически не просто не исследован, а быстрее непознаваем? В каком направлении двигаться?

Тут мы должны осознать, что потребности реализуются не сами по для себя, а средством личных ценностей — наших представлений о том, как наши потребности должны реализоваться Законы рекламы - реферат. На примере физиологической потребности в еде: когда мы желаем есть — исходя из убеждений потребности мы желаем есть, менее того, но конкретно ценность определяет, где и как мы будем удовлетворять свою потребность — купив с рук заскорузлый пирожок с фаршем из кочевого животного либо посетив ресторан неповторимой кухни. Ценность вполне определяет воплощение нашей Законы рекламы - реферат потребности, человек отступает от использования ценности исключительно в экстремальных ситуациях реального неудовлетворения потребностей выживания (различные публичные потрясения, коих было много в нашей истории обосновывают корректность этого тезиса).

На уровне более «возвышенных» потребностей принцип остается этим же, только роль ценностей существенно увеличивается: на самом деле ценность отвечает Законы рекламы - реферат не только лишь за метод ублажения потребности, да и за чувство ее удовлетворенности либо неудовлетворенности — очевидного ублажения психогенных потребностей нет и быть не может; спросите себя: можно ли на сто процентов удовлетворить потребность в любви либо во власти, в богатстве либо безопасности? Ситуации, когда психогенные потребности могут быть так же Законы рекламы - реферат экстремально неудовлетворенны, как и биогенные (сильный голод либо жажда), беспристрастно невозможны, но это не понижает их роль — в неких ситуациях реализация психогенных потребностей может значить даже более чем факт выживания (добровольческая жертва, подвиг во имя идеи). Очевидно, эти устремления также направляются надлежащими ценностями, но возлагаем надежды, до такового Законы рекламы - реферат уровня воздействия мы не дойдем.

Таким макаром, мы приходим к осознанию колоссальной роли ценностей в нашей жизни в целом и в принятии решения о покупке а именно. К тому же, в отличие от системы потребностей, система ценностей в значимой степени исследована и структурирована, потому мы можем использовать ее для осознания наших Законы рекламы - реферат целей и стратегий в каждом определенном случае. Но потому что наши ценности есть менее чем ментальные конструкции, создаваемые поступающей информацией, то это гласит и о том, что, воздействуя спецефическим образом, мы можем оказывать влияние на систему ценностей, а, как следует, и сформировывать фактически любые психогенные потребности.

Снова же, если Законы рекламы - реферат проанализировать те же «работающие» маркетинговые сообщения, другими словами те, которые прямо либо косвенно содействуют продажам, они имеют точный акцент на приверженности определенным личным ценностям. Поточнее, одной либо нескольким очень близким друг дружке ценностям — потребитель старается принимать все совершенно точно, ему не необходимы интриги и духовные метания при выборе стирального Законы рекламы - реферат порошка, шоколада либо пива. Отсюда можно вывести последующее правило рекламы: реклама повлияет на уровне личных ценностей человека. Конкретно удачливость либо безуспешность воздействия на ценности позволяют человеку сравнить объект рекламы и определенную личностную ценность, а проще говоря, составить прогнозируемое мировоззрение об объекте рекламы, вписав его в свою систему Законы рекламы - реферат ценностных оценок: этот продукт для не плохих домохозяек, а этот бренд для преуспевающих парней, эта услуга для симпатичных дам, а этот продукт для тех, кто хлопочет о собственном здоровье. А любая ценность безизбежно связана с соответственной потребностью, и, воздействуя на уровне ценностей, мы автоматом подключаем и уровень потребностей.

Все Законы рекламы - реферат бренды, которые можно причислить к «звездам» либо «мегабрендам», построены на приверженности личным ценностям. Очевидно, и большая часть маркетинговых сообщений основной акцент делает на донесении соответствия бренда и ценности потребителя. Конкретно таким макаром, Apple стал эмблемой особенности, Harley-Davidson — эмблемой свободы, а Nike — эмблемой заслуги.

Но не все так просто Законы рекламы - реферат в этом мире. Колоссальная конкурентность уже принудила вывести на рынки неограниченное количество однотипных продуктов, которые соревнуются вместе в цветистости обещаний, и фактор привычки становится очень важен — потребителя не так просто «переключить» с 1-го бренда на другой — выгоды, которые он от этого получит, могут быть малозначительны, и потребитель проигнорирует новый Законы рекламы - реферат бренд (что случается все почаще). Не считая того, не следует забывать о том, что потребитель очень непостоянное существо, сомневающееся в корректности каждого собственного шага, в особенности если учитывать всепостоянство маркетингового воздействия соперников. В таких критериях обычный вариант работы нам навязывает конкурентнсть бюджетов, но всегда ли мы можем пойти на Законы рекламы - реферат это? Быстрее, мы должны всеми силами избегать войны бюджетов, переключившись на войну мыслях. Потому мы должны предложить потребителю к тому же некоторые аргументы, которые должны утвердить его в мысли о том, что маркетинговое утверждение на сто процентов правдиво, а не голословно, в отличие от соперников. Естественно, эти аргументы просто должны Законы рекламы - реферат быть верифицируемы, другими словами они должны носить чисто оптимальный нрав. Другими словами этими аргументами не только лишь мы доказываем покупателю истинность наших заявлений о согласовании объекта личной ценности потребителя, да и сам потребитель с помощью этого аргумента обосновывает для себя корректность собственного поступка (приобретения). Отсюда можно вывести третье правило рекламы: В Законы рекламы - реферат сообщении непременно должны находиться оптимальные аргументы как подтверждение правдивости утверждения. Очевидно, в отношении данного правила можно сказать, что первичен сам объект рекламы (продукт, услуга, бренд), потому что отличаться должен конкретно он сначала, а реклама должна только отражать эту особенность. Мы предвидим возражения многих о том, что многие объекты продаются Законы рекламы - реферат и без схожих аргументов, но так происходит далековато не всегда, а на данный момент при неизменном росте соперников мы должны меньше опираться на «авось», считать потребителей недоразвитыми и ожидать, что они совершат покупку, не имея на то достаточных оснований.

В современном мире на многих рынках сделать какие-либо оптимальные Законы рекламы - реферат аргументы часто трудно, если вообщем может быть, потому роль оптимальных аргументов может взять на себя какая-либо ощутимая уникальность — особенность вкуса, упаковки, дизайна, метода использования, производства и тому схожее. Но следует держать в голове: чем более существенное отличие от аналогов может предложить данный объект, тем посильнее будет Законы рекламы - реферат этот аргумент. Не стоит мыслить, что потребитель глядит лишь на знакомое лого — да, многие бренды потребитель покупает из-за известного товарного знака, но товарный символ сам по для себя ничто, это только «якорь» для психики. Вопрос в тех ассоциациях, которые появляются у человека при виде знакомого логотипа, и Законы рекламы - реферат будьте убеждены, до того как такие ассоциации начали появляться спонтанно, были затрачены миллионы, если не млрд баксов, применены месяцы эфирного времени и заняты квадратные километры маркетинговых плоскостей, чтоб уверить в корректности этой ассоциативной связи потребителя. Совсем ясно, что современная ситуация уже не располагает к схожим инвестициям в надежде только Законы рекламы - реферат на то, что через 10 лет объект нашей рекламы станет нужным на рынке. Нам требуется более насыщенное навязывание соответствия объекта рекламы и личной ценности, и отличия тут просто должны находиться. Не напрасно большая часть спортивных брендов кроме акцента на ценностях заслуги и приемущества, разрабатывают и продвигают разные технологические особенности, выделяющие продукт Законы рекламы - реферат из ряда для себя схожих. Не напрасно всю продукцию компании Apple отличает элегантный дизайн, Rolls-Royce — сверх помпезный внешний облик автомобилей, изготовленных практически что вручную. Не напрасно «правильность» пива «Бочкарев» подтверждалась корректностью сбора хмеля, а эксклюзивность «Tinkoff» — уникальным оформлением бутылки.

Это правило можно повстречать далековато не всегда, но это Законы рекламы - реферат свидетельство не в пользу других брендов. Вспомним о том, что в современном мире не существует ни одной более-менее понятной технологии сотворения бренда, маркетингового сообщения либо разработки нового продукта, которая позволила бы еще до выхода на рынок гласить о некий гарантированной эффективности. Потому несоответствие многих брендов (маркетинговых сообщений их продвигающих Законы рекламы - реферат) и правил, выведенных нами — это очевидная слабость брендов, ежели мыслях, озвученных нами.

В отличие от профессионалов, спорящих о том, какой фактор в принятии решения о покупке важнее — оптимальный либо чувственный, мы считаем необходимыми оба фактора, при этом к оптимальному можно отнести не только лишь содержание сообщения, а к чувственному Законы рекламы - реферат — форму ее подачи. Воздействие должно осуществляться на 2-ух уровнях: соответствие личным ценностям на уровне подсознания и доказательство этого на уровне сознательном. Сущность эффективности рекламы — в глубине ее проникания. Что является самым заветным и самым глубочайшим в человеке, ответ ясен — это наши ценности, мотивы, комплексы. Реклама должна манипулировать Законы рекламы - реферат потребностями, впрямую обращаясь к нашей системе ценностей, но чтоб отвести внимание потребителя от очевидного воздействия, мы должны и повсевременно обосновывать собственные утверждения. Природа человека бинарна, она разумно- чувственна, соответственно и маркетинговое сообщение должно быть гетерогенно: рационально-эмоциональным.

Сформулированные нами три правила рекламы позволяют осознать не только лишь направления наших действий по созданию Законы рекламы - реферат определенного маркетингового сообщения, не только лишь являются основой для более широкой деятельности по созданию брендов, они определяют аспекты, которые позволяют еще до начала маркетинговой кампании с определенной толикой вероятности, предсказать ее фуррор. Эти 3 правила могут убрать барьер недопонимания меж заказчиками и работниками сферы рекламы позволят осознать всем Законы рекламы - реферат участникам процесса их реальное место и роль, а самое главное — придти к предсказуемой эффективности действий, а не этого ли ожидают от маркетинга?



zakonodatelnogo-sobraniya-zabajkalskogo-kraya-ot-16-dekabrya-2009-goda-581-s-izmeneniyami-i-dopolneniyami.html
zakonodatelstva-i-sravnitelnogo.html
zakonodatelstva-rossijskoj-federacii-stranica-10.html